Introdução
A precificação de cerveja artesanal é um dos pilares mais importantes da gestão moderna das cervejarias.. Conversando com gestores e diretores do setor, torna-se evidente que grande parte das empresas ainda utilizam métodos tradicionais para definir preços, baseando-se em um cálculo simples que soma o custo do produto e aplica uma porcentagem fixa. Embora esse método tenha sido suficiente no início do mercado craft, ele já não acompanha a complexidade atual da operação de uma cervejaria.
Os custos variam com frequência, o frete pesa, a competição aumentou e cada canal de venda apresenta demandas, margens e riscos completamente distintos. Diante disso, a pergunta que precisa ser feita é: o preço atual realmente gera lucro ou apenas cria uma falsa sensação de rentabilidade? A resposta, para muitas cervejarias, está longe de ser positiva.
Problemas da Precificação Tradicional
A chamada precificação linear ou tradicional consiste em aplicar um marcador fixo sobre o custo total da cerveja. Esse modelo parece simples, mas ignora fatores fundamentais que definem a lucratividade real.
O primeiro problema é que ele não diferencia canais de venda. Bar, distribuidor, PDV e autosserviço não operam com as mesmas margens e não oferecem o mesmo nível de risco. Quando todos recebem o mesmo preço, alguns canais acabam sendo subsidiados sem que a cervejaria perceba.
Outro problema é a falta de atualização periódica. Custos de insumos oscilam, o transporte se torna mais caro com a distância e a sazonalidade influencia diretamente o giro dos produtos. Sem revisão frequente da precificação, os números se tornam irreais.
Também é comum gestores superestimarem a margem. Muitas cervejarias acreditam estar trabalhando com margens próximas de 30%, mas ao incluir custos indiretos percebem que, na prática, algumas vendas operam com margens inferiores a 5% ou até negativas.
Diferenças entre Canais de Venda
Cada canal possui sua lógica de compra, expectativa de margem e comportamento de giro. Ao considerar todos como iguais, a cervejaria compromete sua estratégia comercial.
Bares tendem a trabalhar com maior giro e com expectativa de margem intermediária. Em compensação, exigem prazos mais flexíveis e atenção constante ao relacionamento. Distribuidores trabalham com maior volume, porém demandam descontos mais agressivos e operações mais organizadas. Já PDVs e autosserviços trabalham com margens específicas, alta sensibilidade a preço e menor flexibilidade para negociações personalizadas.
Ignorar essas diferenças leva a distorções de margem. Um preço que funciona para o bar pode gerar prejuízo no distribuidor. Um valor negociado no distribuidor pode ser incompatível com o PDV. A precificação estratégica identifica essas diferenças e ajusta o preço por canal, garantindo margem real em cada operação.
Impacto do Volume nas Margens
Os canais não apenas compram de forma diferente, como compram volumes distintos. É comum que um canal compre mais, porém exija descontos maiores que corroem a margem. Ao mesmo tempo, canais menores muitas vezes pagam preços melhores, compensando o volume reduzido.
A decisão deve levar em conta o custo de atender cada canal. Um cliente que compra muito, mas exige fretes frequentes, descontos elevados e alto nível de operação pode custar mais do que agrega. Já um cliente de menor volume pode apresentar excelente margem efetiva.
Analisar o volume isoladamente não basta. É necessário cruzar volume, preço, custos logísticos e margem líquida por litro. Essa visão integrada é o que diferencia a precificação moderna da precificação tradicional.
Custos Invisíveis na Operação
Os chamados custos invisíveis são os grandes responsáveis por margens comprometidas. Entre os mais recorrentes estão:
- Frete e entrega.
• Armazenagem e logística interna.
• Retorno e higienização de barris.
• Taxas de cartão e financeiras.
• Impostos variáveis conforme operação.
• Quebras, perdas e desperdícios.
Esses custos tendem a ser ignorados no cálculo original do preço. No entanto, quando incluídos, revelam que muitas vendas que aparentam lucro são, na verdade, deficitárias.
Sem um método claro para capturar esses custos e distribuí-los corretamente por canal, a precificação fica incompleta. E sem uma visão completa, a decisão comercial se torna arriscada.
Importância da Análise por Litro e Canal
A margem real de uma cervejaria não está no preço nominal, mas no lucro por litro vendido em cada canal. Quando a cervejaria enxerga essa métrica de forma clara, toma decisões mais estratégicas sobre descontos, foco comercial e expansão.
A análise por litro permite identificar quais canais são mais rentáveis e quais exigem atenção. É comum que uma cervejaria acredite que o distribuidor é o canal mais eficiente, mas ao observar os números, descobre que bares proporcionam margens superiores. Da mesma forma, algumas empresas evitam PDVs por suposta baixa margem, quando na verdade eles podem ser mais lucrativos ao considerar giro e custos envolvidos.
Conclusão:
Esse tipo de análise é o que direciona uma estratégia comercial saudável e garante previsibilidade financeira. A precificação estratégica já é uma necessidade imediata para qualquer cervejaria que deseja crescer com sustentabilidade financeira. Modelos antigos não consideram a complexidade atual do mercado, ignoram custos indiretos e deixam de observar margens reais por canal. Consequentemente, geram decisões equivocadas e comprometem o caixa.
A solução passa necessariamente por conhecer seus números, analisar cada canal de forma individual, revisar periodicamente suas margens e utilizar ferramentas que tornem o processo mais preciso.
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